سلام دوستان؛
در جلسات قبلی موضوع بسیار مهمی را برای مدیران فروشگاه‌های اینترنتی به چالش کشیدیم. هر مدیر باید بداند که فاکتورهای KPI فروشگاه اینترنتی چیست و انواع شاخص های کلیدی عملکرد چه چیزهایی هستند. در کنار این موارد باید KPI فروش نیز بررسی شود. یعنی فاکتورهایی که تعیین می‌کنند میزان موفقیت یا شکست شما در مقوله فروش به چه صورت بوده است.
- جلسه اول: KPI چیست؟ و چه مفهومی دارد…
- جلسه دوم: شاخص کلیدی عملکرد که مدیران باید بدانند
KPI فروش
همان طور که ذکر کردیم منظور از KPI معیارهایی هستند که میزان شکست یا موفقیت را تخمین می‌زنند. وقتی می‌گوییم KPI فروش یعنی در مقوله فروش چقدر موفق یا ناموفق بوده‌ایم. در این جلسه قصد داریم 10 فاکتور کلیدی را معرفی کنیم که با تخمین و ارزیابی آن‌ها می‌توانید نتایج مهمی به دست آورید. (برای مطالعه فاکتورهای 20-1 به جلسات اول و دوم رجوع کنید.)
21- رشد درآمد
با قیاس درآمد جاری و درآمد قبلی می توان میزان رشد درآمد را بررسی کرد. در سطح کلان بسیار مهم است بدانیم که میزان درآمد به چه صورتی در حال حرکت است. افت یا پیشرفت و میزان آن را می توان بررسی کرد.
22- درآمد از طریق منابع ترافیکی
بررسی میزان درآمد از طریق منابع ترافیکی خاص و طی مدت زمان مشخص حائز اهمیت است. توجه به صرف هزینه های بازاریابی و اختصاص بودجه ای برای منابع ترافیکی و افزایش درآمد می تواند عامل پیشرفت باشد.
23- میزان بازدهی هزینه‌های تبلیغاتی
یک مورد در KPI فروش می‌گوید که هزینه‌هایی که صرف تبلیغات شده اند باید بازدهی داشته باشند. بررسی کنید که آیا سرمایه گذاری‌های تبلیغاتی به میزان مناسبی بازدهی داشته‌اند؟
24- تعداد فروش یا معاملات
یکی دیگر از موارد KPI فروش تعداد کل معاملاتی است که در یک دوره زمانی مشخص انجام شده. این معیار مفیدی است و معمولا برای صاحبان فروشگاه‌ها بسیار مهم است که این تعداد به طور مداوم در یک جهت مثبت و روبه رشد باشد.
25- هزینه نرخ تبدیلات
اینکه برای برای هر یک از نرخ‌های تبدیل فروشگاهتان چقدر هزینه کرده‌اید باید بررسی شود. با در نظر گرفتن هزینه صرف شده و تقسیم آن بر تعداد تبدیلات این رقم محاسبه می‌شود. این روش موجب می شود تا بدانید آیا هزینه‌های صرف شده در حال تبدیل هستند و به فروش منجر می‌شوند یا خیر. بررسی هزینه صرف شده برای افزایش نرخ تبدیلات جزء گزینه‌های مهم در KPI فروش است.
26- تبلیغات CPC
هزینه‌هایی که برای کلیک روی تبلیغات پرداخت می‌شوند باید بررسی شوند. باید بررسی کنید که اگر هزینه‌ای پرداخت کردید به چه میزان بازده داشته است. برای تشخیص موفقیت فروشگاه اینترنتی و بررسی KPI فروش بازدهی هزینه‌هایی که صرف می‌کنید را ارزیابی کنید.
27- ارزش مشتری (LTV)
ارزش مشتری با بررسی پیش بینی کل درآمد حاصل از هر مشتری محاسبه خواهد شد. اینکه هر مشتری چه میزان سودی به دنبال دارد و بعد از کسر هزینه‌های اضافی چقدر بازدهی خواهد داشت ارزش مادی مشتری را تعیین می‌کند.
28- میانگین طول عمر مشتری
در شاخص کلیدی عمکرد قبلی، ذکر کردیم هر مشتری دارای ارزش خاصی است. حالا چالش اینجاست که گاهی یک مشتری تنها یک بار اقدام به خرید می‌کند و مشتری دیگر ده‌ها خرید انجام دهد. بنابراین محاسبه میانگین طول عمر مشتری نیز می‌تواند یک فاکتور برای بررسی وضعیت فروش باشد. به عبارت دیگر این رقم به معنای تعداد روزهایی است که مشتری به طور میانگین در فروشگاه شما باقی می ماند. کسب و کار شما کوتاه مدت نیست، بنابراین هر چه طول عمر مشتریان بالاتر باشد، بهتر است.
29- نرخ بقاء و بازگشت مشتری
رقمی است که به صورت درصد محاسبه شده و تعیین می‌کند که هر مشتری در یک بازه خاص به چه میزان زودتر از بازه خرید قبلی به فروشگاه بازگشته است. هر چه این زمان کوتاه‌تر شود برای فروشگاه مفیدتر است. به صورت کلی درصد بازگشت بالا فاکتور بسیار مفیدی برای سودآوری است. بنابراین در حفظ و تلاش برای بازگشت مشتری تلاش کنید.
30- نرخ تخفیفات
مقداری که در جریان نقدی تخمین زده شده و برای افزایش ارزش و عمر مشتری ارزشمند است. این روش تکنیکی است که بتوانید طول عمر مشتری در فروشگاه و ارزش آن را افزایش دهید. در دو جلسه آخر به فاکتورهای نهایی بررسی فروشگاه خواهیم پرداخت. بررسی این موارد و رعایت آن‌ها موفقیت را تضمین خواهد کرد.
پایان جلسه سوم. ادامه دارد…
